[디깅노트] 컬리의 남다른 ‘흑자 방정식’

컬리는 늘 새로운 화두를 던져요. 아무리 까다로운 문제라도 결국 컬리만의 답을 찾아내고야 말죠. 2025년, 컬리가 10년 만에 이뤄낸 흑자도 마찬가지입니다. 그로서리 중심으로 운영하는 기업은 흑자를 내기 어렵다는 세상의 날카로운 시선에도 컬리만의 방식으로 문제를 풀어낸 컬리, 그 이면에는 오랜 기간 설계해온 남다른 ‘흑자 방정식’이 있었습니다.

2025년, 첫 연간 영업이익 흑자를 기록했습니다

컬리의 2025년 연결기준 매출은 전년대비 7.8% 증가한 2조 3,671억 원을 기록했어요. 연간 영업이익은 131억 원을 달성하며 사상 첫 흑자를 달성했습니다. 같은 기간 거래액(GMV)은 13.5% 증가한 3조 5,340억 원으로 지난해 국내 온라인 쇼핑 성장률(거래액 기준)의 2배가 넘는 수치를 기록했습니다.

첫 연간 영업이익 흑자는 성장과 수익 개선이 동시에 가능하도록 지속가능한 수익 구조를 만든 결과입니다. 카테고리 확장, 주문과 배송방식을 다양화한 '사업다각화'와 비용을 낮추는 '수익 효율화'까지, 영리한 투자를 통해 이루어낸 '흑자 방정식'을 파헤쳐 볼까요?

더 넓어지고 더 다양하게

먼저 눈여겨볼 부분은 지속가능한 수익 구조의 초석이 된 ‘사업 다각화’ 입니다. 2015년 5월, 신선식품 중심의 ‘마켓컬리’ 서비스를 시작한 컬리는 고객의 니즈에 맞춰 다양한 영역으로 사업을 확장했어요. 컬리가 가진 강점과 노하우, 고객 수요 등을 토대로 신사업에 진출하며 성장성을 강화하는 데 집중했습니다.

2022년 런칭한 '뷰티컬리'는 신사업을 넘어 이제는 주력 사업으로 안착했습니다. 백화점의 럭셔리 뷰티 브랜드도 믿고 살 수 있을 뿐 아니라 잘 알려지지 않은 인디 브랜드의 경쟁력 있는 상품을 발굴하면서 온라인 대표 뷰티 채널로 자리매김했죠. 고객의 선호도와 만족도, 브랜드 정체성에 부합하는 상품을 엄선한 큐레이션에 식품과 함께 주문하면 다음 날 아침 받아볼 수 있는 빠른 배송 경험까지 더하니 현재 뷰티컬리는 전체 거래액의 약 10%를 차지하며 지속적으로 성장해 나가고 있습니다.

컬리의 상품력과 물류처리 역량을 활용한 또 하나의 사업은 ‘퀵커머스’ 서비스 컬리나우입니다. 그 동안 샛별배송으로만 만날 수 있었던 상품을 주문 후 1시간 내 받을 수 있는 근거리 배송 서비스죠. 지금 바로 상품이 필요한 일반 가정과 더불어 사무실 인근의 수요를 공략했습니다. 2024년 DMC점 오픈을 시작으로 현재는 도곡점과 서초점까지 확장하며 배송 권역을 넓히고 있습니다. 컬리나우에 대해 궁금하다면 [Behind Kurly] 주부, 회사원, 자영업자 모두 컬리나우! 콘텐츠를 읽어보세요.

컬리는 샛별배송을 가능하게 한 물류, 배송 역량도 사업 다각화에 활용했습니다. 컬리의 풀필먼트(Fulfillment) 서비스, FBK(Fulfillment By Kurly)입니다. 풀필먼트 서비스는 판매자 상품의 배송과 보관, 재고관리 등 물류 관련 업무를 대행하는 서비스예요. 컬리 입장에서는 기존에 구축한 물류센터와 배송망을 활용해 새로운 수익을 창출할 수 있는 셈이죠.

FBK는 컬리의 신사업 중 하나인 ‘판매자배송(3P)’과도 시너지를 낼 수 있어요. 리빙과 패션 카테고리에 주로 활용되고 있는 판매자배송은 컬리가 판매 공간을 제공하고 입점한 판매자가 실제 판매와 배송을 실행하는 사업입니다. 컬리의 높은 입점 기준을 통과한 판매자들의 상품을 고객들이 만날 수 있죠. 두 사업은 어떤 부분에서 맞물리고 있는 걸까요?

성격이 다른 두 사업이 시너지를 낼 수 있는 이유는 판매자가 FBK 서비스를 활용할 경우 컬리의 샛별배송을 사용할 수 있기 때문입니다. 판매자는 운영 효율과 고객의 배송 만족도를 동시에 잡을 수 있죠. 그래서일까요? FBK와 3P 사업은 지난해 급격한 성장을 기록했어요. FBK 등을 포함한 판매자배송 사업의 거래액은 1년 새 대폭 늘어나 54.9% 성장했습니다.

지난해 네이버와 손잡고 론칭한 ‘컬리N마트’는 컬리 앱, 웹 외의 채널에서 컬리를 만나볼 수 있는 최초의 서비스입니다. 컬리에서 경험할 수 있는 쇼핑의 즐거움을 원형 그대로 네이버플러스 스토어 내에 구현한 게 특징입니다. 샛별배송으로 배송되는 편리함까지 더했죠. 그간 컬리를 이용하지 않던 고객들이 컬리N마트를 통해 컬리를 경험하면서 컬리N마트의 월 평균 거래액은 작년 9월 론칭 이후 매달 50% 이상 증가하기도 했습니다.

효율은 높이고, 비용은 낮추고

컬리는 사업 다각화와 더불어 효율성은 높이고 비용은 낮추는 ‘효율화 작업’도 수년간 진행했어요. 지속가능한 수익 구조를 완성하는 또 하나의 중심 축이 됐죠. 크게는 구매력 강화와 물류비 개선, 고정비 효율화 등이 있습니다.

사업 다각화를 통해 진출한 신사업과 기존 사업의 고른 성장은 구매력 강화로 이어졌어요. 점점 더 많은 사람들이 컬리를 이용하게 되면서 파트너사들로부터 더 많은 상품을 매입하게 되었고, 단가 협상력이 높아지고 물류 효율이 높아지면서 매출총이익률*이 증가했습니다. 컬리의 매출총이익률은 22년 27.6%를 시작으로 23년 29.7%, 24년 31.8%, 25년 33.3%를 기록하며 지속적으로 상승하고 있습니다.

_{*기업의 효율성을 판단하는 수익성 지표 중 하나. 제품이나 서비스를 만들어 판매했을 때, 제조 원가를 제외하고 순수하게 남는 이익이 매출에서 차지하는 비중을 의미}

컬리는 오랜 기간 마케팅비와 물류비, 고정비 등 비용 구조의 근본적인 개선에도 노력했습니다. 2023년 오픈한 창원과 평택 물류센터의 생산성 증대를 통해 물류 안정화를 이뤄냈어요. 기존 송파 물류센터의 철수로 비효율적인 비용 집행을 없앤 영향도 컸죠. 물류센터 임차료 등 고정비가 거의 동일한 상황에서 상품 판매량 증가로 처리 물량이 늘어나면서 비용이 낮아지기도 했습니다.

2026년에도 컬리는 도전을 멈추지 않습니다

2026년 컬리는 지난해 불붙은 성장 엔진을 바탕으로 본격적인 재도약에 나섭니다. 글로벌 정세 불안과 경기 침체라는 어려운 환경 속에서도 지속 가능한 수익 구조를 구축해온 만큼, 이제는 이를 기반으로 더 큰 성장에 집중할 방침입니다. 특히 올해는 고객 접점을 확대하는 동시에, 외형 성장과 내실 경영이라는 두 마리 토끼를 모두 잡는 데 주력할 계획입니다.

이러한 로드맵을 실현하기 위해 이미 시작된 사업들도 있어요. 올 2월에 론칭한 ‘자정 샛별배송’ 서비스입니다. 오후 3시까지 주문하면 당일 자정까지 배송하는 서비스로 일 2회 배송(아침/밤)으로 고객 선택권이 확장되며 편의성이 강화된 게 특징입니다. 고객 편의성과 함께 배송 경쟁력 및 물류 운영 효율화 측면에서도 시너지를 기대할 수 있는 사업이기도 하죠. [디깅노트] 오늘 밤 반짝 나타나는 자정 샛별배송에서 더 자세한 이야기를 만나보세요.

자체 서비스 차원에서는 이커머스 최저 구독료인 1,900원으로 인기를 끌고 있는 컬리멤버스 혜택을 강화합니다. 지난 9월 출시한 헬스케어 앱 '루션'의 활성화와 함께 AI를 활용해 개인화, 고객 서비스 경험도 고도화 할 계획입니다. 네이버와의 전략적 협업도 강화합니다. 컬리N마트를 통해 신규 고객의 유입을 늘리고 네이버 풀필먼트 얼라이언스(NFA)* 참여로 물류 사업을 더욱 확대할 계획입니다.

_{*네이버가 물류 전문 기업들과 손잡고 만든 판매자 맞춤형 물류 통합 관리 협력 네트워크}

컬리는 지난 10년 동안 많은 어려움을 이겨내며 스스로의 가치를 증명했어요. ‘어제보다 더 나은 오늘’을 위해 꾸준히 노력해온 결과죠. 앞으로도 마찬가지예요. 고객에게 더 나은 상품, 더 나은 서비스, 더 나은 삶을 제공하기 위한 컬리의 도전, 기대해 주세요.