컬리N마트 1주년, 컬리가 얻은 것은 | Behind Kurly

지난 9월 29일, 컬리와 네이버의 실무진이 한자리에 모였습니다. 이들이 모인 곳은 ‘네이버 커머스 딥톡 스터디’! 컬리N마트 1주년을 기념해 지난 1년간의 협업 성과와 변화를 돌아보는 자리였죠. 양사 담당자들은 ​각자의 시각에서 성과를 짚어보면서도, 한 가지 사실에 대해서는 입을 모았어요. 바로 컬리와 네이버가 만든 건 단순한 채널 하나가 아니었다는 점. 새로운 고객을 만난 것부터 예상 밖의 변화까지, 함께했기에 발견할 수 있었던 것들이 있었습니다. 지금부터 컬리N마트 1년의 이야기를 하나씩 풀어볼게요.

컬리N마트, 1년의 성적표

컬리N마트는 전용 상품 확대, 새벽 및 자정 샛별배송 운영, 네이버플러스 멤버십 대상 무료 배송 등 다양한 고객 편의를 갖춘 생활 밀착형 쇼핑 서비스예요. 지난해 9월 컬리와 네이버가 손잡고 네이버플러스 스토어에 오픈했죠. 컬리로서는 최초의 외부 플랫폼 진출이었습니다.

그간 채널 제휴는 단순한 혜택을 주고받는 데 그치는 경우가 일반적이었어요. 특정 플랫폼 고객에게 제휴사의 할인 쿠폰을 발급하거나, 제휴사에게 노출 구좌를 제공해 트래픽 유입을 단기간 끌어올리는 식이었죠.

컬리와 네이버의 접근은 달랐습니다. 지난해 4월 이커머스 강화를 위한 전략적 파트너십을 맺은 것을 시작으로, 각자 전담팀을 신설해 약 반년 간 컬리N마트의 구조를 설계해갔어요. 단순한 트래픽 공유를 넘어, 서비스 기획 단계부터 양사의 강점을 구조적으로 결합하는 데 공을 들였습니다. 

촘촘한 협업의 성과는 분명했습니다. 컬리N마트 월 거래액은 2025년 9월 대비 2026년 8월 기준 약 10배 뛰었어요. 컬리N마트를 꾸준히 찾는 단골도 늘었죠. 주 1회 이상 이용하는 고객이 늘면서 1인당 월 주문 건수는 오픈 초기보다 35% 증가했습니다. 단골들은 컬리가 깐깐하게 고른 상품들도 꾸준히 찾았어요. 주문 10건 중 7건에는 컬리에서만 만날 수 있는 '컬리온리' 상품이 들어 있었거든요. 달걀, 우유, 두부 같은 필수 식재료와 밀키트가 특히 많은 사랑을 받았습니다.

미처 닿지 못했던 곳까지

"컬리의 고객을 네이버에 뺏기는 것 아니냐는 시선도 있었는데,
실제로는 두 채널이 서로 다른 고객층과 소비 패턴을 흡수하며
상호 보완적으로 성장하고 있는 것으로 나타났습니다."

- 정보우 컬리 컬리N마트본부장

네이버와의 만남은 컬리가 새로운 고객을 만나는 계기가 되기도 했어요. 수도권에 거주하는 소규모 가구는 오랜 기간 컬리의 핵심 고객층이었습니다. '샛별배송'을 인구가 집중된 수도권에서 처음 시작한 영향이 컸죠. 2025년까지 충청권, 호남권 등 전국으로 샛별배송 지역을 확대해나갔지만, 여전히 컬리 주문의 절대 다수는 수도권에서 발생했습니다. 수도권은 1~2인 가구 비중이 가장 높은 지역인 만큼, 컬리를 찾는 고객 역시 소규모 가구가 큰 비중을 차지했고요.

전국 단위의 이용자 기반을 가진 네이버와의 협업은 새로운 고객층을 만날 기회였어요. 실제로 컬리N마트 주문 10건 중 4건은 비수도권에서 발생한 것으로 나타났습니다. 컬리 본체보다 5%p 높은 수치였죠. 컬리N마트로 수도권 밖의 새로운 장보기 수요를 확인할 수 있었던 거예요.

다인 가구 특유의 대용량·비축형 구매 선호 경향도 뚜렷하게 확인됐어요. 정육, 유제품, 가공식품 등 많은 카테고리에서 대용량 상품의 판매 비중이 컬리보다 일관되게 높게 나타났거든요. 이를 잘 보여주는 사례는 바로 ‘달걀’입니다. 컬리에서는 품질을 앞세운 ‘Kurly’s’ 동물복지 20구가 1위를 차지한 반면, 컬리N마트에서는 합리적인 가격의 ‘KF365’ 30구 제품이 가장 많이 팔렸어요. 두 채널에서 고객들이 찾는 상품과 장보기 방식에 차이가 있었던 거죠.

더 많이 돌아가는 바퀴

"컬리N마트는 판매 채널의 확장을 넘어, 컬리가 쌓아온 물류 인프라를
네이버 생태계로 확장하는 계기가 됐습니다."
- 이영수 컬리 컬리N마트 운영팀장

컬리는 2015년부터 밤 11시까지 주문하면 다음 날 아침 7시(일부 지역 8시)까지 배송하는 '새벽 샛별배송'을 운영해왔어요. 오랜 기간 이에 익숙해진 컬리 고객들에게는 주문 마감 시간인 밤 11시 직전에 주문을 하는 장보기 습관이 자리잡았죠. 그 결과, 저녁부터 밤 11시 사이 발생하는 주문량이 전체의 70%에 달했어요.

이같은 물류 집중화 현상을 해소하고, 배송 선택지를 넓히기 위해 올해 2월 ‘자정 샛별배송’(컬리N마트는 ‘오늘배송’)을 도입했습니다. 자정 샛별배송은 오후 3시까지 주문하면 당일 자정까지 배송하는 서비스로, 컬리N마트에서는 도입 한 달 만에 컬리N마트의 오전 6시~낮 12시 주문이 34% 늘었어요. 비중도 컬리보다 10%p 가까이 높았고요. 기존 컬리 고객보다 컬리N마트의  고객들이 새 배송 시간대를 유연하게 받아들인 모습을 보인 거예요. 물동량이 고르게 분산되면서 컬리는 전체 물류 처리 용량을 확대하는 동시에 배송 비용 효율성도 크게 향상시킬 수 있었어요. 

컬리N마트 론칭 시점에 맞춰 NFA(네이버 풀필먼트 얼라이언스)에도 합류했어요. NFA로 컬리 물량은 물론 외부 물량까지 함께 소화하면서 3PL 사업도 본격적인 탄력을 받게 됐습니다. 컬리가 신선식품 배송을 위해 구축한 물류센터와 콜드체인 인프라 경쟁력이 외부로 뻗어나가면서 NFA 물량은 론칭 초기 대비 무려 21배나 증가했어요. 축적된 물류 역량을 통해 가동률을 높이고 쏠쏠한 신규 수익까지 창출해 내고 있는 셈입니다.

이제, 또 다른 답을 찾으러

"네이버의 대규모 사용자 트래픽, 컬리의 안정적인 새벽배송.
서로의 강점이 정확히 맞물린, 성공적인 파트너십이라고 평가합니다."
- 박상욱 네이버 컬리N마트팀 리더

양사는 1년간 쌓은 장보기 데이터를 바탕으로 한 단계 더 나아갑니다. 첫 번째는 'N+셀렉션'이에요. 60만 스마트스토어 중 경쟁력 있는 장보기 상품을 골라 컬리N마트에서 선보이고, 컬리 배송망으로 안정적인 품질을 더할 계획입니다. 

두 번째는 AI 기반 개인화예요. 네이버플러스 스토어의 검색·구매 이력과 리뷰 데이터를 장바구니에 접목해, 연내에는 '지금 관심 있는 상품'을 넘어 '관심 가질 만한 상품'까지 추천 범위를 넓힐 예정이에요. 네이버플러스 스토어에서 캠핑 장비를 산 고객에게 컬리N마트의 캠핑용 밀키트를 권하는 식이죠.

1년 전 던진 질문에 놀라운 시너지를 바탕으로 첫 답을 내놓은 컬리와 네이버. 앞으로는 어떤 성과를 보여줄지 기대해 주세요!

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[Behind Kurly] 실무자가 들려준 ‘컬리N마트’ 협업 뒷이야기